רוב חיינו אנו במצמב של משא ומתן.

בעולם העסקים, כולם נושאים ונותנים כל הזמן.

ההגדרה היבשה של משא ומתן היא: תהליך התנהלותם של דברים בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.

אם הנך בעל עסק, עליך לשלוט ברזי משא ומתן על בוריים. אם אין לך ידע מוקדם, מאמן עסקי או יועץ עסקי יכולים לסייע בידך.

מאמן עסקי ילמד אותך את עקרונות ניהול משא ומתן. השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח.

המאמן העסקי יסביר לך אודות השתנות אופני המשא והמתן בשטח שעשויה להיחשב כטקטיקה ויוסיף כי ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה.

מו”מ יעיל דורש מידע מוקדם מצד בעל העסק. כדאי מאד לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני איתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר בדיקת השטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי.

חוק יסודי במשא ומתן הוא יצירת אמון. זה מתגבש במהלך הזמן ונבחן בצורות שונות, שבהן גם התנהגות במשבר. גילוי כבוד הדדי מסייע ליצירת אמון. זו מוסכמה אנושית ידועה. היא תקפה בכל מקרה.

מהו משא ומתן מוצלח?

מו”מ מוצלח תוצאתו”win – win” – כל הצדדים בו יוצאים ממנו מרוצים ושבעי רצון, המטרה היא להגיע לתוצאה של סיפוק האינטרסים של הצדדים, להבדיל מוויתור (ואפילו הדדי) על האינטרסים, שהוא תוצאת פשרה.

ספרים רבים נכתבו אודות אומנות המשא ומתן , כיון שהיריעה קצרה, ניתן כאן מספר עקרונות מרכזיים.

הצגת הדברים. ההצגה חייבת להיות ברורה, בוטחת, באסרטיביות ובאופן שוטף. יש לבחור במשפטים תמציתיים ותכליתיים. הצגה זו נותנת כבר מן ההתחלה יתרון משמעותי.

אווירה טובה. אווירה כזו, גם אם היא מאולצת תחילה ,מוסיפה רבות ויוצרת מצב של חופשיות והרגשה נוחה.הרגשה נוחה תמיד תשפר את היחס אל ההצעות הכספיות או אל ההצעות הפסיכולוגיות במשא ומתן שאינו כספי. מאידך,כמובן שישנם גם גבולות של טעם טוב לאווירה הנחוצה ואין צורך ביותר מדי ממנה.

התמקדות באינטרסים ולא בעמדות. קיימת נטייה טבעית במו”מ להתמקד בעמדות ולהתמקח עליהן, במקום להקדיש תשומת לב לסיפוק האינטרסים של הצדדים שביסוד עמדות אלו. העמדה היא ה”מה” והאינטרס הוא ה”למה”: על מה מבוססת העמדה ואלו צרכים בסיסיים היא מבטאת. לא תמיד, עמדות מנוגדות מייצגות אינטרסים מנוגדים.

בדיקת החלופות האפשריות מחוץ לשולחן המו”מ.

יצירת מספר אופציות במקום פתרון אחד.

נטרול רגשות. כל סיטואציה של משא ומתן גוררת רגש כל שהוא. יש לציין כי רגשות חיוביים ושליליים כאחד עלולים להפריע לנו להגיע אל התוצאה הרצויה. בין אם כתוצאה מויתור הנובע מרגש חיובי והן כתוצאה מהתעקשות הנובעת מרגש שלילי. נטרול הרגש יאפשר לנו להתמקד בעיקר ולא בטפל.

טכניקת הזיקית. זהה את העומד מולך, הקשב לו עד הסוף, בסבלנות, מבלי לומר מלה. נסה להיכנס לראש שלו ולנתח את המידע המתקבל ממנו ורק אז הגב. כמו זיקית, דבר בשפה שלו ובגובה העיניים כשאתה נטמע בעולמו ומזדהה איתו.

כפי שצוין בתחילה, אומנות המשא ומתן בכלל ובין עסקים בפרט היא תורה בפני עצמה. אם אתה חש שאינך בקי ברזיה, תוכל לקחת את שירותיו של יועץ עסקי המתמחה בתחום.

יועץ עסקי שיווקי ידאג להקדיש לכם פרק או שניים לנושא ניהול משא ומתן ,

תקבלו יתרונות חשובים מאד בהתפתחות העסק שלכם.